Rookie Real Estate Agent te enseña cómo asegurar tu futuro como agente inmobiliario
Rookie Real Estate Agent te enseña cómo asegurar tu futuro como agente inmobiliario
Desde proporcionar información sobre datos de mercado, automatizar tareas diarias e incluso gestionar propiedades y visitas, la IA está transformando el sector inmobiliario. Según un estudio de Morgan Stanley, estas innovaciones en IA «podrían generar 34 000 millones de dólares en ganancias por eficiencia» en el sector para 2030. Para los agentes con planes de negocio y crecimiento a largo plazo, esta es una gran noticia.
La asistencia de la IA puede ayudar a los agentes. Reduce los costes y aumenta la productividad de formas que pueden cambiar verdaderamente sus vidas. Sin embargo, algunos pueden temer que la IA sea más que una herramienta que aprovechar, que sea una competencia para los agentes. Pueden creer erróneamente que la IA tiene el potencial de sustituir por completo a los agentes. Pero con la integración de la IA en múltiples sectores, hay algo que sigue siendo una verdad indiscutible: el factor humano tiene un gran poder.
Para tener éxito como agente inmobiliario es fundamental establecer conexiones y crear una comunidad, y estos factores son ahora más importantes que nunca. En su último libro, Rookie Real Estate Agent: Launch a Limitless Career That Lasts, Jay Papasan muestra lo irreemplazable que es un agente real y vivo, especialmente en tiempos de integración digital masiva. Un agente que esté dispuesto a dominar sus habilidades y convertirse en un verdadero fiduciario puede asegurar su carrera en el sector inmobiliario de cara al futuro. Y Rookie Real Estate Agent te enseñará cómo hacerlo.
La conexión humana: la estrella que brilla en el mundo de la IA
Si bien la IA ofrece eficiencia y optimiza nuestros sistemas, la conexión humana es lo que salva la brecha entre realizar el trabajo y crear clientes para toda la vida.
No se puede obligar a la IA a aprender inteligencia emocional, aunque algunas plataformas puedan mostrar tendencias muy similares a las humanas. La IA no puede vivir una vida similar a la de tu cliente, compartir sus intereses y valores, ni acompañarlo en los altibajos de una transacción.
El psicólogo y profesor Dr. Amit Baumel escribe en Psychology Today: «Lo que realmente importa es cómo [la IA remodela] la red energética del intercambio de valor, la red invisible de actos humanos a través de la cual fluye el valor entre las personas».
Baumel no sugiere abandonar por completo la IA, sino utilizarla únicamente como la herramienta y el asistente que es para mejorar tus relaciones y tus estrategias.
«Para aprovechar al máximo lo que la IA puede ofrecer... tendremos que centrarnos menos en su rendimiento y más en cómo nos ayuda a estar ahí para los demás», afirma.
¿Qué significa realmente ser un fiduciario?
Una forma de centrarte en las relaciones que construyes como agente es poner énfasis en tus obligaciones fiduciarias. La palabra «fiduciario» se usa mucho en el sector inmobiliario. Pero, ¿qué significa realmente?
En el sector inmobiliario, hay dos tipos de servicios que puedes ofrecer a tus clientes: funcionales y fiduciarios. Si desempeñas una función funcional, tienes una relación de trabajo específica con tus clientes: haces tu trabajo y ya. Por el contrario, si actúas como fiduciario, no solo completas las tareas del trabajo, sino que también mantienes una relación de gran confianza con tus clientes y te sientes responsable del resultado. Los mejores agentes comprenden esta diferencia y, como resultado, se esfuerzan por ofrecer servicios de tipo fiduciario. (Para que quede claro, este uso del término «fiduciario» no se refiere a ninguna obligación legal que los agentes puedan tener con sus clientes.*)
Jay afirma que un fiduciario educa y guía a los clientes a lo largo del proceso de compra o venta de una vivienda. En Rookie Real Estate Agent, escribe:
«Conocen a las personas para las que trabajan y determinan las soluciones que mejor se adaptan a sus clientes. Responden preguntas, brindan apoyo, gestionan situaciones imprevistas, comunican malas noticias y hacen realidad los sueños de las personas».
Un fiduciario antepone los deseos y necesidades de sus clientes a los suyos propios. Mantiene la objetividad respecto a los posibles resultados de una transacción, y su objetivo final es alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes (win-win).
Para aquellos que desean iniciar una carrera en el sector inmobiliario, o para los agentes que quieren mejorar sus negocios, la IA puede ayudarles a hacer más con menos. Esto es especialmente importante para los nuevos agentes que no disponen de un gran presupuesto para trabajar. Pero ser un agente de éxito es algo más que datos y algoritmos. Para conseguir ese resultado beneficioso para todos, hay que establecer relaciones reales con los clientes. Eso es lo que hará que sigan acudiendo a ti y te recomienden como su agente de confianza.
Como dijo el autor Ryan Leak en el Mega Agent Camp 2025 de KW: «El futuro pertenece a las personas que realmente dominan las relaciones humanas».
Profundiza tus conexiones y gana clientes para toda la vida
En última instancia, las relaciones de un agente inmobiliario con sus clientes son las que harán prosperar su carrera. Ninguna tecnología puede sustituir a la comunidad que se crea con los compradores y vendedores pasados, presentes y futuros.
Hay cuatro herramientas esenciales de Rookie que puedes utilizar para ayudar a profundizar en tus conexiones y crear un negocio sostenible, asegurándote de que la gente te conozca, te aprecie y confíe en ti.
1. Domina los modelos de conversación: mantener conversaciones profundas y de impacto con tus leads y clientes es la forma de descubrir sus deseos y necesidades, y desarrollar un plan para atenderlos mejor con tus habilidades especializadas.
2. Tres pasos para concertar citas: las citas marcan el inicio de tu relación oficial con un cliente. Una vez que domines las conversaciones, podrás utilizar tus habilidades para convertir a los clientes potenciales en clientes reales. Esta sencilla fórmula de tres pasos, que comienza con la conexión, te ayudará a concertar citas en las que podrás mostrar tus servicios y conseguir que un cliente se comprometa formalmente a trabajar contigo. Brevemente, son:
Paso 1: Conectar
Optimiza el tiempo de respuesta al lead
Descubre sus deseos y necesidades
Paso 2: Calificar
Es esencial calificar a los compradores y vendedores para descubrir sus objetivos, plazos y motivación antes de reunirse con ellos y dedicarles tu valioso tiempo. Un marco sencillo para calificar a un cliente potencial es si está preparado, dispuesto y es capaz.
Una vez que hayas determinado la preparación, la disposición y la capacidad de alguien, puedes agruparlo en clientes A, B y C.
Los clientes A son los que están más cerca de hacer negocios contigo. Están listos, dispuestos y capacitados. Los clientes B carecen de uno de los tres ingredientes clave para hacer negocios en un futuro cercano. Los clientes C pueden sentir curiosidad, pero no tienen una necesidad inmediata de comprar o vender una vivienda. Los clientes B y C pueden seguir siendo cultivados en tu base de datos. ¡Los clientes A están listos para una cita de consultoría!
Paso 3: Programar
Lo mejor es asumir que la persona quiere reunirse contigo. Si tiene objeciones, puedes abordarlas y seguir cultivando la relación si al final no está preparada. Pero si has conectado con alguien y lo has calificado, sugiere que es hora de tener una reunión oficial. Sugiere algo que hacer durante la cita de consultoría, como revisar comparativas o ver viviendas disponibles online, y ofrece dos o tres opciones para la hora de la cita. Explica por qué eres el agente adecuado para trabajar con ellos. Personaliza tu propuesta para la cita ofreciendo lo que dicen que quieren y, luego, cúmplelo cuando llegue el momento. ¡Esto llevará a una transición fluida desde la cita hasta la firma del acuerdo!
3. Base de datos CTA: a medida que establezcas conexiones con clientes potenciales, actuales y antiguos, tendrás mucha información que mantener al día y almacenar en tu base de datos. Este modelo CTA (que significa tanto «llamada a la acción» como «cultivar-atender-automatizar») te ayudará a sacar el máximo partido a tus conexiones al trabajar tu base de datos para que funcione a tu favor.
4. Segmenta y etiqueta tu base de datos: para profundizar aún más en tu base de datos, puedes utilizar segmentos y etiquetas para llegar a las personas adecuadas con el mensaje adecuado en el momento adecuado.
Tanto si estás pensando en iniciar una carrera en el sector inmobiliario como si eres un agente que desea profundizar en la relación con sus clientes y explotar tu valor fiduciario, Rookie Real Estate Agent puede mostrarte todas las herramientas y habilidades que la IA no puede sustituir.
