Los cuatro errores más costosos que pueden cometer los agentes inmobiliarios (y los vendedores)
Los cuatro errores más costosos que pueden cometer los agentes inmobiliarios (y los vendedores)
Tanto si eres un agente experimentado como un comprador avispado, evitar los principales escollos puede marcar la diferencia entre un cierre limpio y un costoso dolor de cabeza. Analicemos las cuatro mayores trampas que merman los beneficios de las ventas y cómo evitarlas.
1. Precio excesivo
Es tentador fijar un precio alto con la esperanza de negociar a la baja, pero las expectativas demasiado altas suelen acabar en fracaso. Fijar un precio excesivo a un producto puede frenar la venta, ahuyentar a los compradores y, en última instancia, dar lugar a ofertas más bajas. Los precios inflados acaban con el impulso antes incluso de que las imágenes atractivas puedan hacer su trabajo.
Una investigación de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) muestra que las viviendas cuyo precio se fija correctamente desde el principio tienen más probabilidades de recibir múltiples ofertas y venderse a un precio cercano o superior al precio de venta. Por el contrario, un precio excesivo puede reducir el precio de venta final entre un 5 % y un 10 %. En una vivienda de 500 000 dólares, eso supone una pérdida potencial de entre 25 000 y 50 000 dólares.
En lugar de perseguir cifras esperanzadoras, basa los precios en datos. Utiliza comparables locales recientes (ventas, activos y pendientes), recurre a tasaciones independientes y escucha atentamente los comentarios de los compradores en tiempo real.
2. Imágenes y medios de publicación poco atractivos
Podríamos empezar a llamar al «atractivo visual» el nuevo «atractivo exterior». En un mercado en el que casi todos los compradores buscan viviendas en Internet, los compradores quieren algo más que una foto tomada con un smartphone. Los compradores que participaron en un estudio de la NAR afirmaron que las fotos son el principal valor añadido de los anuncios online.
Los anuncios con fotografías profesionales de alta resolución reciben un número significativamente mayor de visitas en línea, lo que se traduce en más visitas presenciales y ventas más rápidas. Según una investigación de Redfin, las fotos profesionales pueden aumentar el precio de venta hasta en un 5 %, lo que equivale a unos 25 000 dólares ganados en una vivienda de 500 000 dólares.
Los compradores de hoy en día también esperan algo más que imágenes estáticas. Las visitas virtuales, los planos de planta, las fotografías aéreas y los vídeos proporcionan una visión más completa de la propiedad. Los medios de comunicación mejorados atraen visitas en persona y compradores de fuera de la ciudad.
Como agente, tu inversión en elementos visuales se duplica como inversión en tu negocio. Los medios profesionales elevan tu captación, fortalecen tu marca y mejoran tu presencia online.
3. No hacer home staging
El home staging ayuda a los compradores a visualizar cómo podrían vivir en un espacio, lo que lo convierte en una de las formas más eficaces de influir en la percepción y el valor.
La Asociación de Home Staging Inmobiliario (RESA) de 2025 informa de que cada dólar invertido en home staging profesional genera un beneficio medio de 23,34 dólares para el vendedor. Cuando el home staging cuesta entre el 0,75 % y el 1 % del precio de venta de una vivienda, eso se traduce en un beneficio del 5 % al 15 % aproximadamente.
El home staging también agiliza las transacciones:
El 49 % de los agentes inmobiliarios observó una reducción del tiempo en el mercado de las viviendas con home staging.
El 95 % de los agentes de compradores afirma que el home staging influye en las decisiones.
Aumento del 10 % en las visitas online.
Un 40 % más de compradores están dispuestos a visitar una vivienda con home staging después de verla online.
Para los vendedores y agentes inmobiliarios que no pueden realizar una puesta en escena física, la puesta en escena virtual ofrece una alternativa asequible. La puesta en escena virtual puede aumentar el precio de venta de una vivienda entre un 6 % y un 10 %, al tiempo que proporciona el impacto visual que los compradores necesitan para establecer una conexión emocional.
Las habitaciones más importantes para retocar según la NAR son: el salón, el dormitorio principal y la cocina.
4. Mejoras excesivas o insuficientes
Las reformas pueden ayudar a que una propiedad destaque, pero deben estar bien orientadas. Invertir demasiado en mejoras que no se ajustan a las expectativas de los compradores puede reducir el retorno de la inversión, mientras que descuidar las reparaciones esenciales puede ahuyentar a compradores cualificados y hacer que se pierda dinero. Hay que centrarse en mejoras sutiles que aumenten el atractivo sin suponer un coste elevado.
Las reformas grandes y modernas pueden resultar contraproducentes. Las investigaciones de la NAR indican que las mejoras modestas, como pintar el interior, arreglar el jardín, cambiar la puerta principal y renovar la fachada, suelen dar los mejores resultados.
Según Zillow, más de la mitad de los propietarios piensan que los vendedores deberían ocultar problemas como defectos estructurales (19 %), problemas de plagas (15 %), daños causados por el agua (15 %) o la presencia de amianto (14 %) para vender una vivienda más rápido. Ocultar defectos no solo es ilegal, sino que es probable que estos problemas sean detectados por el agente inmobiliario del comprador, un inspector de viviendas o un comprador interesado. Los agentes inmobiliarios que conocen bien la zona podrán recomendar mejoras que eviten que los compradores se echen atrás o, lo que es peor, cancelen la compraventa.
Una inspección previa a la venta también puede identificar con antelación las reparaciones necesarias o la sustitución de electrodomésticos, lo que ayuda a los vendedores a asignar su presupuesto donde tendrá mayor impacto.
Vender una vivienda puede ser complicado, pero evitar algunos errores comunes marca una gran diferencia. Un precio excesivo ralentiza la venta, una presentación visual deficiente no llama la atención, las viviendas sin decorar tienen dificultades para conectar con los compradores y las reformas mal planificadas o incompletas suponen una pérdida de dinero. Prestar atención a estos cuatro aspectos ayuda a los vendedores a presentar su propiedad de forma eficaz y ofrece a los agentes inmobiliarios la mejor oportunidad de lograr una venta rentable y oportuna.
Este es un Post traducido de Outfront, Publicación Oficial de Keller Williams.
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