Recursos destacados para principiantes: 3 pasos para concertar citas
Recursos destacados para principiantes: 3 pasos para concertar citas
Las citas marcan el principio de tu relación oficial con un cliente. Por eso resulta crucial ser capaces de convertir los leads en citas con compradores y vendedores, donde podrás mostrar tus habilidades y servicios y conseguir que un cliente se comprometa formalmente a trabajar contigo.
Hay tres sencillos pasos que puedes seguir para ayudarte a convertir más leads y concertar más citas que se conviertan en acuerdos firmados (¡y, finalmente, en cierres!).
Paso 1: Conecta
Conectar con los clientes se basa en dos cosas: contactar con ellos rápidamente y atender sus deseos y necesidades.
Optimiza el tiempo de respuesta al lead
Entre el 70 y el 75 % de los compradores y vendedores firmarán con el primer agente al que entrevisten. ¡Ser el primero supone una gran ventaja! Si conectas rápidamente (al menos en el mismo día), las probabilidades se inclinarán a tu favor. Asegúrate de contar con un sistema que te permita responder a cualquier llamada, mensaje de texto, correo electrónico o clic lo antes posible, por supuesto, de conformidad con la normativa vigente sobre llamadas comerciales.
Descubre sus deseos y necesidades
Una vez que conectes con alguien, tendrás que llevar la relación al siguiente nivel. ¡Sé curioso! Practica con preguntas abiertas que alarguen las conversaciones. Las respuestas que obtengas de esta conexión inicial te ayudarán a personalizar tu consulta con vendedores o compradores más adelante.
Paso 2: Califica
Es esencial calificar a compradores y vendedores para descubrir sus objetivos, plazos y motivación antes de reunirse y comprometer tu valioso tiempo. Un esquema sencillo para un lead calificado es si está listo, dispuesto y es capaz.
La disposición se refiere a los motivos personales para querer comprar o vender. Están motivados para tomar decisiones estratégicas ahora. La voluntad es la urgencia que tiene alguien para tomar decisiones en el mercado actual. Tienen una razón profunda que impulsa su necesidad de actuar y están dispuestos a afrontar diferentes situaciones, potencialmente difíciles, para alcanzar su objetivo. La capacidad radica en la capacidad financiera. ¿Tienen fondos para la entrada? ¿Tienen preaprobado un préstamo?
Cuando hayas determinado la preparación, la disposición y la capacidad de alguien, puedes agruparlos en clientes A, B y C.
Rookie Real Estate Agent, p. 152
Los clientes A son los que están más próximos a hacer negocios contigo. Están preparados, dispuestos y son capaces. Los clientes B carecen de uno de los tres ingredientes clave para hacer negocios en un futuro próximo. Los clientes C pueden sentir curiosidad, pero no tienen una necesidad inmediata de comprar o vender una vivienda. Los clientes B y C pueden seguir siendo cultivados en tu base de datos. ¡Los clientes A están listos para una cita!
Paso 3: Concierta
Lo mejor es asumir que alguien quiere reunirse contigo. Si tienen objeciones, puedes gestionarlas y seguir cultivando la relación si al final no están preparados. Pero si has conectado con alguien y lo has calificado, sugiere tener una reunión oficial.
Sugiera algo que hacer durante la cita, como revisar casas comparativas o ver casas disponibles online, y ofrece dos o tres opciones de horarios para la cita. Explica por qué eres el agente adecuado para trabajar con ellos. Personaliza tu propuesta para la cita ofreciéndoles lo que dicen que quieren y luego cúmplelo cuando llegue el momento. ¡Esto llevará a una transición fluida de la cita al acuerdo firmado!
Este es un Post traducido de KellerINK, Publicación Oficial de Keller Williams.
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