6 pasos para crear un negocio inmobiliario exitoso en 2026, según Gary Keller
Gary Keller, cofundador y presidente ejecutivo del consejo de administración de Keller Williams, lleva más de cuatro décadas en el sector inmobiliario, primero como agente y después como emprendedor, creando la franquicia inmobiliaria más grande del mundo en número de agentes. Gary no solo ha sido testigo de la migración del negocio de las agendas Rolodex a sofisticadas tecnologías de bases de datos, sino que, a través de la plataforma KW Command, propiedad de Keller Williams, ha desempeñado un papel clave en la configuración del futuro del sector, un futuro que mantiene a los agentes en el centro de KW.
En una transmisión en directo en 2021, Gary habló con franqueza sobre las formas en que los agentes pueden tener éxito en el sector. Incluso con el crecimiento exponencial de las redes sociales, resulta que los fundamentos siguen siendo los mismos. Estos son los seis pasos fundamentales de Gary a seguir para construir un negocio exitoso en el sector inmobiliario.
1. Establece una gran meta y un gran plan
Establece una meta importante, o una meta para algún día o un momento concreto en el futuro. Tal vez sea hacer crecer tu negocio hasta convertirlo en un negocio millonario, o tal vez sea aumentar el tamaño de tu equipo. Este gran objetivo no tiene por qué ser específico. Además, crea objetivos más pequeños, más específicos y alcanzables a lo largo del camino que, con el tiempo, te llevarán al gran objetivo. Concéntrate cada día en lo que puedes hacer en el momento para alcanzar el objetivo a largo plazo, y hazlo. La razón principal por la que los agentes fracasan, añadió Keller, es porque su plan para hacer crecer su negocio es demasiado complicado. «Apoyan la idea de la complejidad», dijo, «en lugar de reducirla a algo sencillo». En realidad, los mejores agentes descubren que lo que determina el éxito en última instancia es comprometerse con pocas acciones y estrategias. «Después, todas las fichas de dominó caen».
2. Dedica las mañanas a la generación de leads
«El único objetivo de todo agente inmobiliario al levantarse por la mañana debería ser generar leads, alimentar la base de datos y completarla», afirma Keller. Esto se debe a que las investigaciones son claras: los mejores agentes se dedican regularmente a tres o cuatro actividades principales para generar leads, además de otras tres o cuatro actividades secundarias. «Inicialmente, construí toda mi organización en torno a la generación de clientes potenciales», añade Keller. Si tu personalidad no se adapta perfectamente a la generación de leads, o simplemente no te gusta, dice, no pasa nada. Comprométete a dedicarle tiempo de todos modos, para que, con el tiempo, llegues a un punto en el que no tengas que generar tantos leads. A medida que generes leads, también deberás asegurarte de almacenar de forma correcta sus datos. Ahí es donde entran en juego las bases de datos.
3. Piensa en tu base de datos como tu negocio
«El pilar de todos los grandes negocios es la base de datos», afirma Keller. Crearla, hacerla crecer y cultivarla es la clave del éxito. Los mejores agentes se centran en su base de datos. La consideran una prioridad diaria por encima de la venta. La venta es algo agradable que ocurre en el camino. «Mi objetivo era ver si podía convertirme en su agente preferido», dijo Keller, «o en su agente de por vida, y añadirle a mi base de datos». La relación comercial viene después.
Además, los mejores agentes calculan y saben qué tamaño debe tener la base de datos para alcanzar sus objetivos y luego trabajan para alcanzar esa cifra. Por ejemplo, una base de datos de 4000 a 6000 contactos a menudo se traduce en un agente inmobiliario millonario. «El objetivo es añadir personas de forma constante a su base de datos», dijo Keller. A continuación, cultiva tu base de datos haciendo un seguimiento constante y minucioso de tus contactos. «Al saber quiénes son mis clientes y quiénes forman parte de mi base de datos, puedo levantarme cada día y aportarles un valor».
Comprométete a añadir tres nuevos contactos a tu base de datos cada día (su nombre, dirección, número de teléfono y correo electrónico) y eso se traducirá en 720 nuevos contactos al año.
4. Concéntrate en los referidos
Los referidos suelen generar las comisiones más altas, afirma Keller, y junto con los clientes anteriores, pueden ser uno de los contactos más fieles de los agentes. «A menudo son los que más dinero pagan por cada operación, en términos de comisiones, y los más fieles», afirma. Los agentes pueden fomentar los referidos si se ponen en contacto de forma periódica con las personas de su base de datos, afirma Keller.
Cuando comenzó su negocio hace años, Jason Abrams, director de Industria y Aprendizaje de KWRI, se centró en las relaciones de referidos al compartir su misión y sus valores con un compañero agente durante la Family Reunion, el mayor evento de formación inmobiliaria del año de Keller Williams. «Meses después de conocernos, mucho después de que Family Reunion hubiese terminado, ella me llamó para ver si podía ayudar a su cliente, un futbolista profesional que tenía previsto jugar en su ciudad natal, Miami, pero que en su lugar había firmado con los Detroit Lions», dijo. «Me subí a una limusina y le mostré una selección de casas. Cuando recibí el cheque por la casa que compró tres semanas después, era la mayor cantidad de dinero que había visto en mi vida en un solo lugar».
5. No tengas miedo a delegar
Para dedicar tiempo a la generación de leads y centrarte en crear tu base de datos, es probable que tengas que delegar tareas a otras personas de tu equipo, lo cual está bien. «Todo lo demás se puede delegar», afirma Keller. Del mismo modo, una vez que hayas creado tu base de datos con el número necesario para alcanzar tus objetivos, también podrás delegar el mantenimiento de esta.
El modelo organizativo de The Millionaire Real Estate Agent muestra a los agentes de manera exacta cómo hacer crecer exponencialmente su negocio con la ayuda del talento de los demás. Contrata a personas para puestos administrativos que se encarguen de las tareas administrativas, de compradores y de vendedores. Tu asistente administrativo debería ser tu primera contratación. A continuación, una vez que tengas más clientes de los que puedas manejar por tu cuenta, puedes contratar personal de ventas. Encontrar empleados con talento te permite centrarte en la generación de leads.
6. Combínalo todo
Sigue estos pasos cuando trabajes en la generación de leads y en la creación de tu base de datos:
Calcula el número actual de tu base de datos.
Establece un objetivo específico para la futura base de datos.
Elabora un plan de generación de leads para alcanzarlo. (Gary recomienda un mínimo de cuatro días a la semana durante un mínimo de dos horas, aunque es mejor cinco días a la semana durante tres horas).
Gary afirma que, con KW Command, Keller Williams ofrece las herramientas que permiten a un agente inmobiliario crear un negocio basado en la base de datos. Y con eso, «las relaciones vendrán a ti y se mantendrán».
¡ATENCIÓN! Toda comunicación comercial requiere consentimiento previo explícito del cliente o una base legítima válida. Sus llamadas comerciales no solicitadas deben provenir de un número identificable, nunca móvil, siendo obligatoria la consulta a las listas de exclusión. Respeten el derecho del cliente a oponerse y proporcionen un medio sencillo y gratuito para ello. Un usuario inscrito en listas de exclusión que reciba publicidad no deseada de un profesional con el que no tiene relación, puede presentar una denuncia ante la AEPD.
Este es un Post traducido de Outfront, Publicación Oficial de Keller Williams.
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